Dijital Dönüşüm B2B’de Kuralları mı Değiştiriyor?

     

Dijital Dönüşüm B2B’de Kuralları mı Değiştiriyor?

Forrester’in “Death of a B2B Salesman” araştırmasına göre 2020 yılında ABD’deki 1 milyon B2B satış temsilcisinin işlerini kaybetmesi beklenmektedir. Dijitalleşmenin etkisiyle B2B şirketlerinin de artık geleneksel satış pazarlama kanallarından uzaklaşıp online faaliyetlerini korumaya ve geliştirmeye yönelik tedbirler almasını gerektirdiği çok açıktır.

B2B

Bilgi teknolojilerinin bilgiye erişimi kolaylaştırması, süreçlerin online bir şekilde yürütülebiliyor olması sonucunda B2B müşterileri de artık farklı bir noktaya gelmişlerdir. Eskiden ancak satış temsilcisi yoluyla aktarılabilen bilgiler artık firmaların web sayfalarında ya da müşteriye özel açtıkları alanlarda kolaylıkla bulunabiliyor. Böylelikle eskisi gibi sayfalar dolusu katalog inceleme, fiyat listeleri talep ederek ürünleri özellik ve fiyat bakımından karşılaştırma ve bütün bunlara rağmen satış temsilcisinden açıklama bekleme durumu ortadan kalkmıştır. Bu yeni eğilime en iyi örnek de hepimizin tahmin edeceği üzerine ünlü Ali Baba’dır. Son dönemde Bilim, Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı tarafından hayata geçirilen “Lonca” projesi de dikkate alındığında, yerel ve küresel değer zincirlerinin satış ve dağıtım kanalının dramatik bir şekilde değiştiğini söyleyebiliriz.

B2B’de online kanalların önem taşımasının bir diğer sebebi de değer zincirindeki ara kademelerin ürünlerin satış fiyatına olan etkisidir. Önceden B2B kanallarda müşteriye ulaşabilmek için distribütör ya da acente kullanımı kaçınılmazdı. Firmalar ancak bu şekilde hedef kitlelerine ulaşabiliyordu. Ancak küreselleşmenin de etkisiyle müşteriler istedikleri ürünü istedikleri yerden tedarik edebilir bir konuma geldiklerinde, firmalar için fiyatlama stratejisi de daha önemli bir unsur haline gelmiştir. Satış kanallarındaki aracılar ise artık maliyeti arttıran unsurlar olarak görülmektedir. Firmalar diğer kanallar yoluyla müşterilerine ulaşabileceğini görmüş ve faaliyetlerini bu doğrultuda geliştirmeye başlamışlardır.

B2B işletmelerinde satışa yönelik olarak dijital kanalların kullanımı da giderek yaygınlaşmaktadır. Her şeyden önce firmalar ürünleriyle ilgili her türlü bilgiyi online olarak sunmaya başlamıştır. Böylece müşterinin sorularına cevap verme süresi azalmıştır. Bilgilerin online olarak sunulmasının bir diğer avantajı da ne alacağı konusunda emin olmayan müşterilerin araştırma yapmasına izin vermesidir. Bu da şirket bünyesindeki satış ekibinin daha efektif kullanılmasını sağlamaktadır.

B2B şirketlerin dijital kanalları daha çok kullanmasının bir etkisi de müşteriye daha hızlı hizmet verme şeklindedir. Artık firmalar web sayfaları üzerinden gelen taleplere hızlı otomatik cevaplarla geri dönüş sağlayıp hem müşterinin ilgisini koruyabilmekte hem de teklif hazırlama süresini kısaltmaktadırlar. Bu da müşterilere verilen hizmetin kalitesinde önemli bir iyileştirme sağlamaktadır.

B2B

Dijitalleşmenin B2B müşterilerine bir diğer kazanımı da firmaların web sayfalarında açtıkları alanlar ve hatta geliştirdikleri mobil uygulamalar sayesinde satın alma sürecinin kısaltılmasıdır. Artık müşteriler kolaylıkla cep telefonları üzerinden siparişlerini verebilmekte, hatta siparişlerinin durumunu takip edebilmektedir.

Sosyal medya B2B işletmelerde bilginin yaygınlaştırılmasında etkin bir hale gelmiştir. Firmalar ürünleriyle ilgili gelişmeleri artık twitter, facebook ve linkedin gibi kanallar üzerinden paylaşmakta ve müşterileri de bu kanallar üzerinden firmaları takip etmektedir. Örneğin büyük bir kimyasal firması olan BASF’intwitter’da 32 bine yakın takipçisi varken, IBM’in 270 bin takipçisi bulunmaktadır. B2B firmalar da sosyal medyadaki mevcudiyetleri sayesinde aldıkları beğeni sayılarına ya da ürünlerine yapılan yorumlara bakarak kendilerini geliştirebilmektedirler. Reklamlar için sosyal medya kanallarının kullanımı geleneksel reklam harcamalarına kıyasla çok büyük oranda tasarruflar sağlamaktadır.

B2B firmalarının dijital platformlardaki varlığının bir diğer etkisi de yetenekli işgücünün firmaya çekilmesindedir. Geleneksel pazarlama yoluyla B2B firmalar ürünlerini müşterilerine tanıtmaya çalışırken şirket bünyesine dahil etmek istedikleri işgücüne yönelik yatırım yapmıyorlardı, bu nedenle de ek olarak kendilerini tanıtmak için İK’ya yönelik harcamalar yapmak durumunda kalınıyordu. Dijitalleşmeyle ve sosyal medya kullanımıyla birlikte artık firmalar gelecek çalışanlara yönelik olarak da farkındalık yaratabilmekteler.

Dijitalleşmenin hayatımıza ve nihai tüketiciye getirdiği değişiklikler artık doğrudan müşteriye dokunmayan B2B işletmeler için de geçerli bir hale gelmiştir. Dijital kanallar üzerinden satışların yapılması, firmaların ürünlerini ve faaliyetlerini duyurmaya başlaması firmalar için maliyet ve zaman tasarrufu sağlarken müşteriler için de erişim kolaylığı sunmaktadır. Bu durumda B2B firmaların da sektörlerinde satış etkinliklerini koruyabilmek ve daha geniş kitlelere ulaşabilmek adına dijitalleşmeyi benimsemesi ve faaliyetlerine yansıtması çok önemlidir.

Kaynakça:

  • How More Accessible Information Is Forcing B2B Sales to Adapt, Andris A. Zoltners, PK Sinha, and Sally E. Lorimer, HBR, 2016
  • Social Media Works for B2B Sales, Too, Mark Kovac, HBR, 2016
  • The Internet Tactics of B2BSellers and Buyers, Steven Woods, HBR, 2010
  • What Really Matters in B2BSelling, Steven Woods, HBR, 2010

nihan

Yazar: Nihan Sırıklıoğlı

Danışman – Consulta

Filed in: BLOG, Consulta, Dijital Dönüşüm, Makaleler Tags: 

Şunlara Göz Atın

eFinans , Türkiye Sınırlarını Aşıyor eFinans , Türkiye Sınırlarını Aşıyor
PayCommerce, Software AG’nin Dijital Kurumsal Platformu ile dünyanın en hızlı büyüyen sınır ötesi açık ödeme ağını genişletiyor PayCommerce, Software AG’nin Dijital Kurumsal Platformu ile dünyanın en hızlı büyüyen sınır ötesi açık ödeme ağını genişletiyor
2015’in trendi B2B entegrasyonunun modernizasyonu olacak 2015’in trendi B2B entegrasyonunun modernizasyonu olacak



   

 

 
   

 

         
 

© 2017 Dijital Dönüşüm. All rights reserved Click Carrot - sponsored by Software AG, eFinans, Consulta, Comparex

ERP | ERP Nedir | ERP Seçimi | CRM | CRM Nedir | CRM Seçimi | SAP Programı | SAP Nedir | SAP kursu