Müşteri Segmentasyonu ve S&OP Nasıl Olmalı?

     

Müşteri Segmentasyonu ve S&OP Nasıl Olmalı?

Şirketinizi bir insan vücudu olarak düşünün. Çevresini gözlemleyen, gidilecek mesafenin ne kadar uzak olduğunu ve ne kadar zamanda o mesafeyi kat etmesi gerektiğini düşünen başınızdan, dik durmanızı ve yürümenizi sağlayan bacaklarınıza kadar şirket birimlerini hayal edin. Hangi birim hangi vücut organınız olurdu? Betimlediğim resimden çok farklı öngörünüz olduğunu zannetmiyorum.

s&op

Damarlar nasıl insan vücudundaki bütün organları birbirleriyle bağlayıp bütün noktalara ulaşıyorsa Satış ve Operasyon Planlama (S&OP) da şirket içindeki bütün birimler arasındaki iletişim akışını sağlayarak bütün noktalarına ulaşan ana damarlarıdır.

Anlatımı şirket diline indirgersek, stratejik planlama çalışması sonrasında kurum hedef ve stratejilerinin aşağı kırılmasıyla birlikte birimler arasında iletişim eksikliğinden dolayı silolar oluşabilmektedir. S&OP ise bu siloları kırmak ve birimler aralarındaki iletişimi daha verimli kılmak adına yapılabilecek en önemli stratejik çalışmalardan biri olarak gösterilebilir.

s&op

Satış ve Operasyon Planlama döngüsü, satış ekiplerinin talep tahminlerini analiz etmesiyle başlamaktadır.

Gelecek dönem periyodlarındaki talep tahminlerinizi doğruya en yakın şekilde nasıl tahmin edebilirsiniz peki? Geçmiş dönem satışlarınızı analiz edip satış trendlerinizi inceleyebilirsiniz, istatistiksel tahminlerde bulunabilir ya da anketler yaparak oluşturabilirsiniz. Ancak bilimsel makalelerde belirtilen ve doğruya en yakın olabilecek tahminler, müşteri segmentasyonu ile başlamaktadır.

Öncelikle müşterilerinizi segment bazında ayırarak müşteri segmentlerine yerleştirebilirsiniz. Satışlarınızın büyük bir bölümünü veya sizin için değişken kriterlerde bulunan müşterilerinizi ayırabilirsiniz. Bu sayede hangi müşterinin sizin için daha önemli ve karlı olduğunu ayırt edebilirsiniz.

Satış ve Operasyon Planlama projesine bu çalışmalar ile başlamanız daha doğru olacaktır. Talep tahminlerinizi belirlediğiniz segmentlerdeki kritik müşteriler ile birlikte çalışmanız, onların fikirlerini, pazar dinamiklerini ve geçmiş satış verilerinizi birlikte analiz edip talep tahminlerinizi oluşturmanız, talep tahmin doğruluklarınızın yüksek seviyede olmasını sağlayacaktır.

Peki müşteri segmentasyonu çalışmanızı gerçekleştirdiniz, satış ve operasyon planlama projenizin adımlarını tamamladınız diyelim. Performanslarınızı hangi kriterlerde incelersiniz?

Bu aşamada, tedarik zincirinin en önemli anahtar performans göstergelerinden olan ortalama teslimat süresine ve kapasite doluluk oranına ek olarak, talep tahmin doğruluğu ve ROCE göstergelerini de takip ederek raporlamanız daha etkin olacaktır.

s&op

ROCE (Return on Capital Employed), yatırım yaptığınız sermayenin geri dönüş hızınızı ölçen ve takip edilmesi gereken önemli anahtar performans göstergelerinden biridir. Formülasyonu ise, şirketin toplam varlıklarından kısa vadeli yükümlülüklerin çıkartılması ve faaliyet karına bölünmesiyle bulunur.

Talep tahmin doğruluğu ise planlanan satış miktarının/tutarın, gerçekleşen miktara/tutara bölünmesiyle bulunur. Buradaki en kritik durum ölçüm periyodunun belirlenmesidir.

Müşterilerinizle birlikte talep tahmin çalışmalarınızı yapmanız, satış ve operasyon toplantılarınızı devam ettirmeniz hem birimler arasındaki iletişimi kuvvetlendirerek şirketin damarlarını rahatlatacak hem de şirket sermayesinin, iş gücünün, fabrika kapasitesinin ve üretim malzemelerinin optimum seviyede kullanımını sağlayacaktır.

Yazar: Yiğit TASDIVAR, Danışman, Consulta

Filed in: BPM - İş Süreçleri Yönetimi, Consulta, Dijital İş Süreçleri, Haberler, İş Süreçleri Analizi, Makaleler Tags: , ,

Şunlara Göz Atın

Pazarlama Stratejisi Nedir? Stratejiye Uygun Bir Plan Nasıl Hazırlanır? Pazarlama Stratejisi Nedir? Stratejiye Uygun Bir Plan Nasıl Hazırlanır?
Bütçelemeye dair tüm sorularınızın yanıtı Consulta Uygulamalı Bütçe Ve İç kontrol Eğitiminde! Bütçelemeye dair tüm sorularınızın yanıtı Consulta Uygulamalı Bütçe Ve İç kontrol Eğitiminde!
Süreç İyileştirme Metodolojileri Süreç İyileştirme Metodolojileri
ARIS User Day Dijital Dünyanın kapılarını sektöre özgü anahtarlarla kullanıcılara sundu ARIS User Day Dijital Dünyanın kapılarını sektöre özgü anahtarlarla kullanıcılara sundu



   

 

 
   

 

         
 

© 2017 Dijital Dönüşüm. All rights reserved Click Carrot - sponsored by Software AG, eFinans, Consulta, Comparex

ERP | ERP Nedir | ERP Seçimi | CRM | CRM Nedir | CRM Seçimi | SAP Programı | SAP Nedir | SAP kursu